ПЕРЕГОВОРНОГО
ИНТЕЛЛЕКТА
ПЕРЕГОВОРНОГО
ИНТЕЛЛЕКТА
2 октября — 2 ноября
ресурсных установок переговорщика
выгодами и рисками)
Почему мы
не можем договориться?
Переговорная навигация: управление процессом
Переговорная навигация: управление процессом
Переговорная резильентность: переговоры в условиях стресса
Переговоры в условиях дисбаланса переговорных сил
Манипуляции в переговорах
Переговорные поединки раунд 1
Эмоциональный менеджмент в переговорах: создание конструктивной атмосферы за столом переговоров
Переговорные поединки раунд 2
Почему мы не можем договориться?
Переговорная резильентность: переговоры в условиях стресса
Переговоры в условиях дисбаланса переговорных сил
Манипуляции в переговорах
Переговорные поединки раунд 1
Эмоциональный менеджмент в переговорах: создание конструктивной атмосферы за столом переговоров
Переговорные поединки раунд 2
— Кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии, заместитель декана факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова. Бизнес-тренер.
— Специалист в области практической психологии карьеры, а также организационной психологии и психологии межпоколенной коммуникации.
— Автор исследований и научных публикаций в области организационной психологии.
— Опыт проведения тренингов в ведущих российских и зарубежных компаниями на всех уровнях.
— В компании Business Speech возглавляет направления «Межпоколенная коммуникация», «Конфликтные ситуации».
— Эксперт по моделированию и заключению сложных сделок, тренер переговорного интеллекта.
— Сочетает многолетнюю переговорную практику в качестве инвестиционного банкира с карьерой преподавателя Высшей школы бизнеса МГУ и бизнес-тренера.
— За плечами Александра опыт структурирования и организации крупнейших сделок на российском финансовом рынке, а также защищенная диссертация, посвященная теории и практике лидерства в США.
— Имеет успешный опыт создания и руководства командами клиентских менеджеров корпоративных блоков в крупнейших банках. Проводит занятия, семинары и бизнес-тренинги на русском и английских языках.
— Руководит магистерскими диссертациями русских и иностранных студентов в ВШБ МГУ.
— В компании The Sales курирует направление «Переговоры».
— Эксперт изданий «РБК», «Профиль», «НОЖ», «Пресс-служба», «Лайфхакер», «Продавать! Техника продаж» и других СМИ.
— Занимается темой профилактики и преодоления профессионального выгорания, а также технологией эффективного и экологичного общения со сложными людьми.
— В компании Business Speech занимается методологией бизнес-тренингов.
— Разрабатывает и реализует решения под разные задачи клиентов в рамках работы со сложной коммуникацией от анализа первичного запроса, создания кастомизированных и индивидуальных программ до посттренингового сопровождения.
→ Чем отличаются типовые реакции партнеров (разногласия/возражения) на ваши деловые предложения и как конструктивно на них отвечать?
→ Как управлять интересом визави в процессе деловой коммуникации?
→ Как избежать типичных ошибок переговорщиков?
→ Что нам мешает договариваться?
→ Внутренние установки успешного переговорщика
05.10 | Модуль 2. Переговорная навигация: Точка входа в переговоры
→ Какие бывают возражения и что такое «разногласие»?
→ Как трансформировать энергию возражения в интерес другой стороны?
→ Соблюдение каких условий необходимо проверить перед началом переговоров?
→ Переменные для интегративных переговоров: визуализация карты интересов и проблем клиента.
→ Ценности как основа для переменных в переговорах.Ключевой результат: участники узнают как трансформировать реакции несогласия клиентов в интерес к предложению
→ Как избежать превращения переговоров в спор?
→ Как выстроить процесс переговоров?
→ Как подготовиться к переговорам?
→ Делать ли первыми предложение?
→ Что такое «якорение» и как его использовать в своих целях?
→ Как эффективно провести этап исследования в переговорах?
→ Как правильно готовиться к «торгу» и проводить его?
→ Что такое «переговорная сила»?
→ Как ее прокачать заранее и непосредственно за столом переговоров?
→ Как планировать переговорную стратегию?
→ Как выстраивать доверительные отношения с большим количеством стейкхолдеров?
Ключевой результат: участники освоят на практике алгоритм ведения сложных переговоров с корпорациями и отработают навыки управления переговорной силой.
→ Как сделать коммуникацию более открытой?
→ Эмоциональная математика переговоров
→ Точки эмоциональных инвестиций: как продумывать эмоциональную стратегию переговоров?
→ 4 базовых эмоциональных потребности визави, как их учитывать при прохождении каждого этапа переговоров?
→ Рациональная и эмоциональная составляющие переговоров: как распределять внимание?
→ Подготовка к переговорам: как себя мобилизовать перед встречей
→ Практика: техники поддержания высокой стрессоустойчивости
→ Оптимальный уровень стресса: как относиться к стрессу в переговорах?
→ Практика: конструктор индивидуальной техники повышения стрессоустойчивости
→ Ситуация дисбаланса переговорных сил: есть ли выход?
→ Конструктивное противостояние давлению визави.
→ Зона храбрости в переговорах: что это и как ее создать?
→ Как помочь визави достигнуть точки принятия реальности и перейти от эмоционального вертиго к конструктивному сотрудничеству?
→ Что такое манипуляции? В чем их ключевые свойства?
→ Классификация манипуляций;
→ ТОП-манипуляций в переговорах;
→ Универсальные тактики по противодействию манипуляциям;
→ Большой практикум по противодействию манипуляциям.
→ Для наблюдения за участниками и предоставления им обратной связи используются чек листы;
→ Осуществляется цифровка результатов наблюдения участников (внесение в единую базу данных);
→ Для формирования единого концептуального и понятийного аппарата у участников предоставляется глоссарий;
→ Ведется рейтинг участников (опционально).
- Подготовка к переговорам
- Проведение переговоров
- Подведение результатов и анализ переговорного процесса
- Обратная связь и рекомендации
info@thesales.ru