ШКОЛА
ПЕРЕГОВОРНОГО
ИНТЕЛЛЕКТА
Учим договариваться: быстро, выгодно, надежно
19 сентября — 20 октября
ШКОЛА
ПЕРЕГОВОРНОГО
ИНТЕЛЛЕКТА
Учим договариваться: быстро, выгодно, надежно
19 сентября — 20 октября
Занятия проходят 2 раза в неделю
Длительность каждого занятия: 3-3.5 часа с кофе-брейком.
Время обучения: 19:30-22:30
Количество участников группы: до 20 человек
Стоимость обучения – 31.500 руб.
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ?
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ?
Интеллект — это способность использовать мышление для решения практических задач в изменяющихся условиях.
Переговорное мышление — это процесс создания моделей взаимовыгодного сотрудничества, учитывающих интересы всех сторон.
Переговорный интеллект — это способность разрешать разногласия и достигать договоренности о взаимовыгодном сотрудничестве.
МОДЕЛЬ ПЕРЕГОВОРНОГО ИНТЕЛЛЕКТА
Исходя из основных шести факторов, определяющих успешность переговорного процесса, мы построили модель переговорного интеллекта и предлагаем модульную программу на ее основе.
Система
ресурсных установок переговорщика
(управление процессом)
Переговорная навигация
(управление
выгодами и рисками)
Переговорный инжиниринг
(управление интересами сторон и балансом переговорной силы)
Коммуникативная ассертивность
(управление стрессом)
Резильентность переговорщика
Эмоциональный менеджмент
(управление атмосферой за столом переговоров)
Автор модели: © Александр Куличков
МОДЕЛЬ ПЕРЕГОВОРНОГО ИНТЕЛЛЕКТА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОМПОНЕНТОВ
Примерами правил (ресурсных установок), следование которым помогает договориться быстро, выгодно и надежно могут быть: «Не бывает непереговорных тем или недоговороспособных партнеров, бывают неправильно выбранные инструменты коммуникации. Ответственность за эффективность коммуникации лежит на вас и только на вас!»
Переговорная навигация — это умение осознавать, на каком этапе вы сейчас находитесь в моменте и определять ваш следующий шаг.
Эмоциональный менеджмент — это умение создавать конструктивную атмосферу за столом переговоров и заранее продумывать эмоциональную стратегию.
Резильентность переговорщика (от англ. resilience — упругость, эластичность) — это способность сохранять самоконтроль в стрессовых переговорных ситуациях и выходить из них конструктивно.
Коммуникативная ассертивность (от англ. to assert — утверждать, отстаивать) — это умение конструктивно отстаивать свои интересы, а также находить баланс между чужими и своими интересами в процессе переговоров.
Переговорный инжиниринг — это навык построения карты интересов участников переговорного процесса для управления своей переговорной силой.
Структура программЫ
Структура программы
Модуль
Почему мы
не можем договориться?
Модуль
Переговорная навигация: управление процессом
Модуль
Переговорная навигация: управление процессом
Модуль Переговорный инжиниринг: управление силой, интересами и зависимостями в переговорах
Модуль
Переговорная резильентность: переговоры в условиях стресса
Модуль
Переговоры в условиях дисбаланса переговорных сил
Модуль
Манипуляции в переговорах
Модули
Переговорные поединки раунд 1
Модуль
Эмоциональный менеджмент в переговорах: создание конструктивной атмосферы за столом переговоров
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Модули
Переговорные поединки раунд 2

Структура программЫ
Структура программа
Модуль
Почему мы не можем договориться?
Модуль Переговорная навигация: управление процессом
Модуль Переговорная навигация: управление процессом
Модуль Переговорный инжиниринг: управление силой, интересами и зависимостями в переговорах
Модуль
Переговорная резильентность: переговоры в условиях стресса
Модуль
Переговоры в условиях дисбаланса переговорных сил
Модуль
Манипуляции в переговорах
Модули
Переговорные поединки раунд 1
Модуль
Эмоциональный менеджмент в переговорах: создание конструктивной атмосферы за столом переговоров
8
Модули
Переговорные поединки раунд 2
2
3
4
5
6
7
9
10
1
Преподаватели
Программа обучения
Программа обучения
19.09 | Модуль 1. Почему мы не можем договориться?
Программа:
Как отличить переговоры от других видов деловой коммуникации?
Чем отличаются типовые реакции партнеров (разногласия/возражения) на ваши деловые предложения и как конструктивно на них отвечать?
Как управлять интересом визави в процессе деловой коммуникации?

Как избежать типичных ошибок переговорщиков?
Что нам мешает договариваться?
Внутренние установки успешного переговорщика
Ключевой результат: участники научатся вовремя начинать переговоры и избегать типичных ошибок.
Ведущий: Александр Куличков

21.09 | Модуль 2. Переговорная навигация: Точка входа в переговоры

Программа:

Какие бывают возражения и что такое «разногласие»?

Как трансформировать энергию возражения в интерес другой стороны?

Соблюдение каких условий необходимо проверить перед началом переговоров?

Переменные для интегративных переговоров: визуализация карты интересов и проблем клиента.

Ценности как основа для переменных в переговорах.

Ключевой результат: участники узнают как трансформировать реакции несогласия клиентов в интерес к предложению

Ведущий: Александр Куличков
26.09 | Модуль 3. Переговорная навигация: управление процессом
Программа:
В чем разница между интегративными и дистрибутивными переговорами?
Как избежать превращения переговоров в спор?
Как выстроить процесс переговоров?
Как подготовиться к переговорам?
Делать ли первыми предложение?
Что такое «якорение» и как его использовать в своих целях?
Как эффективно провести этап исследования в переговорах?
Как правильно готовиться к «торгу» и проводить его?
Ключевой результат: участники научатся управлять процессом переговоров.
Ведущий: Александр Куличков
28.09 | Модуль 4. Переговорный инжиниринг: управление силой, интересами и зависимостями в переговорах
Программа:
Особенности принятия решений в современных организациях
Что такое «переговорная сила»?
Как ее прокачать заранее и непосредственно за столом переговоров?
Как планировать переговорную стратегию?
Как выстраивать доверительные отношения с большим количеством стейкхолдеров?

Ключевой результат: участники освоят на практике алгоритм ведения сложных переговоров с корпорациями и отработают навыки управления переговорной силой.

Ведущий: Александр Куличков
03.10 | Модуль 5. Эмоциональный менеджмент в переговорах: создание конструктивной атмосферы за столом переговоров
Программа:

Как сделать коммуникацию более открытой?

Эмоциональная математика переговоров

Точки эмоциональных инвестиций: как продумывать эмоциональную стратегию переговоров?

4 базовых эмоциональных потребности визави, как их учитывать при прохождении каждого этапа переговоров?

Рациональная и эмоциональная составляющие переговоров: как распределять внимание?

Ключевой результат: участники научатся создавать конструктивную атмосферу за столом переговоров и эмоциональных фундамент сделки.
Ведущий: Александр Куличков
06.10 | Модуль 6. Переговорная резильентность: переговоры в условиях стресса
Программа:

Подготовка к переговорам: как себя мобилизовать перед встречей

Практика: техники поддержания высокой стрессоустойчивости

Оптимальный уровень стресса: как относиться к стрессу в переговорах?

Практика: конструктор индивидуальной техники повышения стрессоустойчивости

Ключевой результат: участники могут сохранять самоконтроль в стрессовых переговорных ситуациях и выходить из них конструктивно.
Ведущий: Михаил Маськов
10.10 | Модуль 7. Коммуникативная ассертивность: переговоры в условиях дисбаланса переговорных сил
Программа:
Что такое ассертивность: установки и техники независимого поведения.
Ситуация дисбаланса переговорных сил: есть ли выход?
Конструктивное противостояние давлению визави.
Зона храбрости в переговорах: что это и как ее создать?
Как помочь визави достигнуть точки принятия реальности и перейти от эмоционального вертиго к конструктивному сотрудничеству?
Ключевой результат: участники могут конструктивно отстаивать свои интересы в условиях дисбаланса переговорных сил.
Ведущий: Александр Куличков
13.10 | Модуль 8. Манипуляции в переговорах
Программа:

Что такое манипуляции? В чем их ключевые свойства?

Классификация манипуляций;

ТОП-манипуляций в переговорах;

Универсальные тактики по противодействию манипуляциям;

Большой практикум по противодействию манипуляциям.

Ключевой результат: Участники научатся идентифицировать попытки манипулятивного воздействия на себя и узнают приемы противодействия манипуляциям.
Ведущий: Александр Рикель
18.10 | 20.10 | Модуль 9-10. Переговорные поединки
Основные положения проведения поединков:
Проводятся в формате центра развития;
Для наблюдения за участниками и предоставления им обратной связи используются чек листы;
Осуществляется цифровка результатов наблюдения участников (внесение в единую базу данных);
Для формирования единого концептуального и понятийного аппарата у участников предоставляется глоссарий;
Ведется рейтинг участников (опционально).
Ключевой результат: участники знают свои области для развития переговорного интеллекта
На протяжении 9 и 10 модулей для всех участников школы проводятся финальные переговорные поединки.
Цель: оценить уровень развития переговорного интеллекта участников и предоставить им рекомендации для дальнейшего развития.
Структура поединков:
  1. Подготовка к переговорам
  2. Проведение переговоров
  3. Подведение результатов и анализ переговорного процесса
  4. Обратная связь и рекомендации
Каждый поединок состоит из следующих этапов:
Ведущий: Александр Куличков
Наши контакты
+7 (495) 799-20-26
info@thesales.ru
Москва, Средняя Переяславская улица, дом 13, стр. 2